證券時報記者 謝忠翔

近年來，銀行理財代銷已經成為理財公司規模快速增長的重要來源。

近日，證券時報記者從業內獨家獲得的數據顯示，截至11月末，在管理規模超萬億的理財公司中，至少有3家的理財產品行外代銷（即非母行渠道代銷）規模占比突破50%；另有4家理財公司2025年前11個月的行外代銷規模較年初增幅超50%，其中2家的代銷規模實現翻倍增長。

今年以來，多家理財公司密集官宣與地方中小銀行達成理財代銷業務合作，城商行、農商行成為其拓展代銷渠道的核心合作對象。理財行業人士認為，中小銀行覆蓋的縣域等下沉市場，已成為驅動理財行業規模增長的新增量來源。

理財跨行代銷迅速崛起

2025年以來，銀行理財公司明顯加大母行以外銀行銷售渠道的布局力度，對母行渠道的依賴度逐步降低。

證券時報記者從行業內獲取的獨家數據顯示，在管理規模超過1萬億元的14家國有行和股份行理財公司中，已有華夏理財、光大理財、交銀理財等公司行外代銷規模占比超過50%，在眾多理財公司中脫穎而出。

具體來看，華夏銀行及華夏理財行外代銷理財產品規模已超7000億元，占該公司理財總規模近60%；交通銀行及交銀理財行外代銷規模突破1萬億元，占該公司理財規模近57%；同樣行外代銷超1萬億元的還有光大銀行及光大理財，其占比接近52%。

近日，華夏理財董事長苑志宏表示，公司成立之初便明確了依托母行但不依賴母行的渠道拓展思路，目前，華夏理財的行外代銷渠道已達159家，行外代銷規模占比達58%，為同業第一。

同樣發力行外代銷的還有多家股份行旗下理財公司。其中，浦發銀行及浦銀理財、興業銀行及興銀理財相關指標均高達40%左右。

形成明顯對比的是部分國有行理財公司，由于母行自身渠道覆蓋面大，對行外代銷的重視程度不如股份行理財公司，因而行外代銷能力提升相對較慢。例如，農銀理財、工銀理財和建信理財行外代銷規模占比均低于10%。不過，國有行理財公司已逐步重視開拓行外代銷，與地方銀行開展代銷業務合作。

事實上，從規模增幅來看，市場上主要理財公司在2025年普遍迎來行外代銷規模的迅猛增長。在管理規模超1萬億元的14家理財公司中，民生理財和工銀理財今年前11個月的行外代銷規模較年初增長100%；華夏理財增幅超70%，中郵理財、農銀理財增幅近50%；而光大理財、浦銀理財等均維持40%以上的增幅。

縣域市場成新戰場

部分理財公司年內跨行代銷理財規模實現爆發式增長，這背后的關鍵舉措在于加速布局縣域等下沉渠道。依托母行的強勢品牌效應，理財公司得以在縣域市場銷售渠道中快速滲透。

證券時報記者注意到，近日信銀理財、興銀理財、工銀理財等近10家理財公司密集發布新增代銷機構公告，主要合作銀行來自于地方性中小銀行。

例如，近日中銀理財新增河北滄州農商行、陜西咸陽農商行、珠海農商行等銀行的產品代銷合作。據不完全統計，該公司年內已至少新增26家代銷合作機構。在股份行旗下理財公司方面，信銀理財年內已至少新增38家代銷合作銀行。

有理財公司人士對證券時報記者表示，地方中小銀行深耕縣域市場，具有一定的本地客群優勢。在一些大型銀行網點覆蓋有限的地區，理財公司與當地銀行合作，能夠更快速觸達下沉客群，助力理財銷售增長。對于地方銀行而言，由于凈息差承壓，代銷理財能夠提高其中間業務收入，因此也有動力與理財公司合作代銷產品。

“中小銀行擁有更為廣泛的客戶基礎，相較理財公司具備顯著的代銷優勢，長尾客戶挖掘空間廣闊。”一位券商分析師此前向證券時報記者表示，縣域客群風險偏好相對保守，因此理財公司在與地方銀行開展合作時，需結合客群特點，匹配與之適配的產品類型。

部分銀行清零退場

值得注意的是，一邊是理財公司“高歌猛進”搶占下沉市場，另一邊地方中小銀行自營理財卻在近年監管引導下逐步清零退場。

按照此前金融監管部門通知，未設立理財公司的中小銀行需在2026年底，將存量理財業務清理完畢，目前這一期限僅剩1年。

分析當前中小銀行客觀情況，由于人才儲備不足、系統和科技能力缺失、市場規模較小等條件的限制，部分中小銀行已經放棄了自營理財的業務，轉向代銷。根據銀行業理財登記托管中心數據，截至今年9月末，銀行機構存續理財規模占比已低于10%，僅為2.85萬億元，同比下降28%。9月末仍有存續自營產品的銀行數量減少至181家，較年初減少37家。

另據證券時報記者不完全統計，截至2025年6月末，在已披露2025年上半年理財業務報告的68家中小銀行中，有61家銀行較年初規模下降，其中有20家下降幅度超過20%，降幅超過30%的銀行則有12家。

“中小銀行應抓住理財產品銷售暫未對第三方開放的時間窗口，建設和完善代銷系統，培養專業的產品經理和理財顧問，大力發展理財產品及其他金融產品代銷業務，將自身打造成為‘金融產品超市’，搶占財富管理大市場的先機。” 一位受訪的業內研究人士表示。