1982年，30歲的霍華德·舒爾茨毅然辭去瑞典柏士德公司子品牌副總裁——一份年薪7.5萬美元——的職位，選擇加入了彼時僅有四家門店的星巴克，他相信，咖啡店不應該只是賣咖啡的地方。此后三十多年，這位向世界普及“第三空間”文化的“星巴克之父”，讓人們看到了咖啡店的另一種可能性。

2015年，一批在中國資管行業已經闖出了一點名堂的中年人聚在一起，做出了一個有些理想主義的決定——離開各自成熟機構中的安穩職位，按照心中多年來的所思所想，從頭打造一家有特色的公募基金公司。

彼時的西部利得基金正是這樣一片試驗田。2010年成立的西部利得基金，最初經歷了外方股東主導的經營階段。2014年公司股權結構發生變化，西部證券成為控股股東，利得科技成為參股股東。在新的股權結構下，公司迎來了全新的發展機遇。尋求破局之道的股東方與懷揣“做點事”決心的經營班子一拍即合，西部利得基金的“二次創業”故事由此展開。公募基金行業迎來了一家定位“基礎產品供應商”的基金公司。

轉型與重建的艱辛按下不表，“二次創業”十年，西部利得基金 “基礎產品供應商”的理念逐漸為客戶所認可。在十年如一日對“清晰、不漂移”產品策略的堅持下，西部利得基金實現了管理規模的飛躍式增長，從2015年初的不足5億，發展到如今的超過千億，已然成為一家中型公募基金公司。

2015年加入西部利得基金的孫威，見證了公司翻過一座又一座里程碑。如今，站在千億管理規模、“二次創業”十年的新起點上，這位專戶業務與產品設計部門的“主理人”，正在結合自身三十年資管經驗，希望為西部利得基金打造新的名片與增長曲線。

“基礎產品供應商”的專戶貨架

在孫威看來，無論公募基金還是專戶產品，其產品設計的出發點首先應該是投資者的實際需求。正因如此，他將產品分為兩大類——一是投資者親自操刀資產配置的“基礎工具型”產品，二是基金公司代為資產配置的“絕對收益策略”產品。

基礎工具型產品指的是專注于特定指數、行業或采用特定投資策略的產品。對于尋求基礎工具型產品的投資者而言，工具的穩定性或許是首要考量因素。西部利得基金內部通過嚴格的投決會制度與股票池限制，從根源上杜絕“A行業基金滿倉B行業”的可能性。

“對于客戶來說，在風格穩定不漂移的基礎上，相比同類產品做出持續的超額收益，就是優秀的基礎工具型產品。”

如果將基礎工具型產品比喻為投資者親自下廚，那么絕對收益策略產品就是下館子，客戶既可以選擇單點某只產品，也可以選擇多只絕對收益策略產品組成套餐。在孫威看來，絕對收益策略產品是以目標為導向，根據客戶的風險承受能力和投資目標，設計不同的產品策略。

“或樸素或花哨的策略終究要面對兩位沉默的裁判，即年化收益率與最大回撤。”更進一步地，孫威表示，“尤其對于專戶產品來說，能否幫助客戶實現財富管理的KPI是一個絕對收益策略專戶產品的核心價值體現。”

明確的分類標準與產品設計思路之外，制度與流程管理同樣是產品貨架搭建過程中不可或缺的保障。相比公募業務，專戶業務更加靈活，也更加復雜。公司內部，孫威多次強調，專戶業務需要有清晰的制度框架，也因此，他會同投資、產品、中后臺等各部門同事，共同以制度與標準繪制了一張清晰的“專戶地圖”。

一方面，通過制度化的管理，將專戶業務過程中涉及的各個部門用明確的工作流程串聯起來，形成一個覆蓋專戶產品募投管退各個環節的高效協作機制；另一方面，專戶業務的“靈活”也需要制度的限制，通過制度化管理確保專戶業務的風險與合規性在可控范圍內，是對客戶利益與公司整體運營效率的保證。

以滿足客戶需求為導向的產品分類與產品設計，再加上“專戶地圖”帶來的制度性保障，共同構成了西部利得基金專戶產品貨架的差異化競爭力。這種對專戶業務的理解，來源于孫威此前數十年資管行業經歷的錘煉。

合適的產品賣給合適的人

在加入西部利得基金前，孫威在資管行業的職業經歷豐富且多元。首先，他做過投資管過產品，在“資產配置思維打底，全市場選行業，行業內選龍頭”的投資策略下，孫威曾經管理過上千億規模的產品。

其次，他做過中臺，為銀行、保險等機構客戶提供過基金產品研究服務。在這個過程中，他深入理解了機構客戶的思維模式與財富管理需求。

最后，他做過市場，知道如何把合適的產品賣給合適的人。“我一直是以交朋友的心態和客戶相處，與客戶建立信任關系是合作的關鍵，讓客戶資產實現保值增值是長期合作的核心。”

在孫威看來，這種信任關系的建立包含三個基礎。其一是對客戶真實需求的深入理解，任何脫離了客戶需求的“好策略”都不過是鏡花水月，只有了解客戶的投資目標、風險承受能力和投資期限等，才能力爭為客戶提供真正符合其需求的產品與服務。

其二是憑借自身的專業能力，為客戶提供準確的產品風險和收益特征分析，并為客戶提供專業的投資建議。對于機構客戶，要思考如何協助他們完成自己的工作目標；對于個人客戶，則要將重點放在協助客戶努力實現資產的保值增值。

其三是持續溝通并提供個性化服務，客戶的需求不是一成不變的，只有通過保持溝通，才能夠持續根據客戶需求定制個性化的服務，這是與客戶建立長期關系的重要手段。

“銷售產品時，要始終以幫助客戶力爭實現其財富管理目標為第一原則，這是我一直以來在公司內部提出的主張。”

也正是在這種“與客戶交朋友，在合作中實現共贏”的心態下，西部利得基金的專戶業務積累了穩定的客戶群體與可觀的管理規模。在孫威看來，集全公司深度研究能力與優秀投資策略發展起來的專戶業務，有望為公司帶來新的增長曲線。

尾聲

在公司同事眼中，孫威是一個執著的人。無論內部會議還是外部路演，他始終在追求同一個問題的答案：如何更好地為不同需求的客戶提供滿足需求的產品。

這個問題的答案可以很復雜——投資策略的優化、產品設計的創新、客戶服務的提升等等；這個問題的答案也可以很簡單——“全心托付，專業陪伴”。

在充滿周期波動的資管行業中，西部利得基金的專戶業務正如黃浦江中的航船，在純粹工具與配置方案的互補中，駛向更為遼闊的價值藍海。站在“二次創業”十年的新起點上，西部利得基金將繼續堅持“基礎產品供應商”的定位，不斷打磨投資策略，優化產品設計，完善制度管理，提升服務質量。

孫威表示：“我們有信心在未來的市場競爭中，在為公募基金行業提供一個有積極特色的樣本的同時，為客戶提供更加優質的產品和服務。我們希望，每一位客戶對財富管理的托付，都能在西部利得基金找到安心的港灣。”

風險提示: 本文件中的內容及觀點僅供參考，不構成對投資者的任何投資建議。以上觀點、意見，僅為對宏觀經濟政策、相關行業發展動態等相關問題的看法，西部利得基金管理有限公司（以下簡稱“本公司”）或本公司的相關部門、雇員不對任何人使用文件中內容而引致的任何損失承擔責任。本公司在本文件中的所有觀點僅為本文件成文時的觀點，有權對其進行調整。本文轉載或引用的第三方報告或資料，僅代表該第三方觀點，并不代表本公司的立場，本公司不對其真實性、準確性或完整性提供直接或隱含的聲明或保證。除非另有說明，本文件的著作權為西部利得基金管理有限公司所有。未經本公司的事先書面許可，任何個人或機構不得將此文件或任何部分以任何形式進行復制、修改、發布、轉載，或對本文件內容進行任何有悖原意的刪節或修改。基金有風險，投資須謹慎。

（CIS）

校對：李凌鋒