2024年，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)在規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，卻面臨“增量不增收”的尷尬局面。公募基金費(fèi)率改革落地后，金融機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)收入普遍下滑，尤其是公募基金、信托和私募產(chǎn)品，唯獨(dú)“固收+”銀行理財(cái)產(chǎn)品逆勢(shì)增長(zhǎng)。這一現(xiàn)象的背后，既反映財(cái)富管理行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整的壓力，也折射出行業(yè)轉(zhuǎn)型的深層次矛盾。

公募基金代銷(xiāo)收入降幅達(dá)15.89%的核心原因在于費(fèi)率改革與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化的雙重?cái)D壓。2023年啟動(dòng)的公募基金費(fèi)率改革將管理費(fèi)上限從1.5%降至1.2%，銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)削減30%，僅此一項(xiàng)就使行業(yè)整體收入縮水約20%。更關(guān)鍵的是，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)偏好降低導(dǎo)致主動(dòng)權(quán)益類(lèi)基金規(guī)模萎縮，低費(fèi)率的被動(dòng)型指數(shù)ETF占比從2021年的18%躍升至2024年的43%，產(chǎn)品利潤(rùn)率呈現(xiàn)斷崖式下降。

信托和私募產(chǎn)品的收入下滑則映射出更深層的市場(chǎng)變遷。房地產(chǎn)信托規(guī)模從2020年峰值時(shí)的2.7萬(wàn)億元驟降至2024年的不足萬(wàn)億元，證券投資類(lèi)信托又受制于私募證券基金管理規(guī)模連續(xù)兩年負(fù)增長(zhǎng)（2023—2024年平均-7.2%）。形成鮮明對(duì)比的是，“固收+”銀行理財(cái)產(chǎn)品逆勢(shì)增長(zhǎng)44.84%，這既得益于債券市場(chǎng)連續(xù)兩年多的牛市行情，更反映出居民風(fēng)險(xiǎn)偏好從R3向R2的集體下移——2024年銀行理財(cái)投資者中風(fēng)險(xiǎn)厭惡型占比首次突破65%。

回溯歷史可見(jiàn)，財(cái)富管理代銷(xiāo)收入的高增長(zhǎng)在2018年達(dá)到頂峰。當(dāng)年頭部券商代銷(xiāo)收入平均增速高達(dá)42%，銀行私行代銷(xiāo)業(yè)務(wù)增速普遍超過(guò)35%。但自2019年資管新規(guī)過(guò)渡期開(kāi)始，行業(yè)就步入下行通道。2020年雖因基金賺錢(qián)效應(yīng)出現(xiàn)短暫反彈，但2021年后隨著“打破剛兌”完全落地、資本市場(chǎng)波動(dòng)加劇，代銷(xiāo)收入增速持續(xù)下滑。2022年成為關(guān)鍵轉(zhuǎn)折年，當(dāng)年公募基金代銷(xiāo)首現(xiàn)“量增價(jià)跌”特征，非貨基保有量增長(zhǎng)12%，但收入下降8%，預(yù)示著當(dāng)前困局早有端倪。這種轉(zhuǎn)變的根本原因，是傳統(tǒng)以銷(xiāo)售傭金為導(dǎo)向的商業(yè)模式，在金融供給側(cè)改革深化背景下已難以為繼。

不同機(jī)構(gòu)在行業(yè)寒冬中呈現(xiàn)出截然不同的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。券商的代銷(xiāo)收入平均下滑15.89%，遠(yuǎn)超銀行端8.3%的降幅，這種差異源于三個(gè)結(jié)構(gòu)性因素：首先，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上銀行“固收+”產(chǎn)品占比達(dá)58%，遠(yuǎn)高于券商的32%；其次，客戶結(jié)構(gòu)上銀行長(zhǎng)尾客戶占比超70%，風(fēng)險(xiǎn)偏好更穩(wěn)定；最后，收入結(jié)構(gòu)上銀行的賬戶管理費(fèi)、交易結(jié)算等中間收入占比達(dá)41%，對(duì)代銷(xiāo)傭金的依賴度更低。

美國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)在2015—2019年同樣經(jīng)歷代銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型。先鋒集團(tuán)等機(jī)構(gòu)通過(guò)零傭金策略倒逼行業(yè)改革，最終形成三類(lèi)成功路徑：貝萊德的ETF生態(tài)圈模式（管理規(guī)模年化增長(zhǎng)18%）、嘉信理財(cái)?shù)囊徽臼劫~戶模式（客戶資產(chǎn)留存率達(dá)92%）、摩根士丹利的高凈值定制模式（戶均AUM達(dá)240萬(wàn)美元）。這三類(lèi)路徑的核心在于將收入來(lái)源從交易傭金轉(zhuǎn)向資產(chǎn)管理費(fèi)（占比提升至65%）和財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)費(fèi)。

日本三菱UFJ的轉(zhuǎn)型更具參考價(jià)值。在2013—2016年代銷(xiāo)收入下滑期，其通過(guò)“金融便利店”模式（網(wǎng)點(diǎn)證券開(kāi)戶轉(zhuǎn)化率提升至40%）和年金保險(xiǎn)組合銷(xiāo)售（交叉銷(xiāo)售成功率58%），用5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)非傭金收入占比從31%到67%的跨越。

美國(guó)和日本的成功經(jīng)驗(yàn)表明，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)從產(chǎn)品銷(xiāo)售向資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型不是選擇題，而是生存必答題。

面對(duì)行業(yè)發(fā)展變局，國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要構(gòu)建“產(chǎn)品-服務(wù)-生態(tài)”的三維體系來(lái)破局行業(yè)發(fā)展困局。

一是在產(chǎn)品維度方面建立動(dòng)態(tài)貨架管理機(jī)制，豐富代銷(xiāo)產(chǎn)品品類(lèi)。除傳統(tǒng)的公募基金、信托、私募等產(chǎn)品外，應(yīng)重點(diǎn)布局 REITs、養(yǎng)老FOF、跨境理財(cái)通產(chǎn)品等新興領(lǐng)域。以REITs為例，預(yù)計(jì)2025年規(guī)模將破萬(wàn)億元，具有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和較高的收益水平，能夠滿足投資者多樣化的需求。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)與金融科技公司的合作，開(kāi)發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，如智能投顧組合、定制化理財(cái)產(chǎn)品等，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

二是服務(wù)維度方面加速投顧模式迭代。通過(guò)引入人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段，提高投顧服務(wù)的效率和質(zhì)量。一方面，為長(zhǎng)尾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的智能投顧服務(wù)，覆蓋70%的客戶需求場(chǎng)景；另一方面，為重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化的人工投顧服務(wù)，專(zhuān)注于30%的高凈值客戶，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。此外，金融機(jī)構(gòu)還應(yīng)加強(qiáng)投顧團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，提高投顧人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力。

三是在生態(tài)維度方面打造開(kāi)放平臺(tái)戰(zhàn)略，構(gòu)建“財(cái)富管理-生活服務(wù)”的價(jià)值閉環(huán)。通過(guò)開(kāi)放API接口，與合作伙伴實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和業(yè)務(wù)協(xié)同，為客戶提供一站式的綜合服務(wù)解決方案。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)品牌建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)推廣，提高品牌知名度和美譽(yù)度，吸引更多的客戶和合作伙伴。

當(dāng)前我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)正處于從“銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)”向“客戶需求驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期。那些能率先完成從“代銷(xiāo)渠道”到“解決方案提供商”角色轉(zhuǎn)換的機(jī)構(gòu)，將在行業(yè)洗牌中占據(jù)制高點(diǎn)。這場(chǎng)轉(zhuǎn)型不僅關(guān)乎商業(yè)模式的升級(jí)，更是金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、助力共同富裕的應(yīng)有之義。

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