近幾年，保險代理人（也稱“營銷員”）數量銳減，行業結構性轉型，新生代保險代理人群體“畫像”已發生了幾大顯著變化。

最新發布的《2025中國保險中介市場生態白皮書》（下稱“白皮書”）調研顯示，新生代的營銷員（年資13個月以內）學歷水平更高、男性比例提升至三分之一等特征明顯，反映了保險專業化轉型、就業結構的調整及職業吸引力提升等因素。

北大匯豐風險管理與保險研究中心主任雎嵐對記者強調，保險營銷員在新環境下的結構轉型和新老交替，給保險團隊建設與發展提出了新挑戰，“遴選”優秀且合適的營銷員更為重要。

5—10年的代理人大幅下降

9月15日，北京大學匯豐商學院與保險行銷集團聯合發布了《2025中國保險中介市場生態白皮書》（下稱《白皮書》），主題為“長期主義、砥礪前行——獨行速，眾行遠”。

據了解，該白皮書的調研涉及A、B、C三大問卷，即《2025“新時代”保險代理人基本生態調查》（A卷，線下和線上收集）、《2025白皮書問卷IDA績優業務高手深層次調研（內地版）》（B、C卷，線上收集）。這3份問卷共回收有效問卷為15153份。

近幾年，保險代理人數量大幅減少，相比高峰期減少近70%。

截至2024年年末，人身險公司保險營銷員人數降至264萬人，雖然與2019年高峰時期的912萬人相比，縮水超七成，但是與2023年末的281萬人相比，降幅明顯收窄，呈現企穩態勢。

白皮書顯示，保險營銷員在銳減的同時，也快速上新。年資13個月以內的新人營銷員占比以年均4個百分點的速度上升，2023—2025年新人營銷員占比分別為12.6%、16.9%、20.23%。

而流失比較明顯的營銷員，主要集中在年資5—10年的保險營銷員身上，占比較去年下降了6個百分點，約25.5%。

這樣的結構轉型與新老交替，背后的原因值得思考。保險行銷集團保險資訊研究發展中心陳嘉虎院長認為，這個階段的營銷員可能面臨考核周期壓力、客戶資源再開發難、傭金收入難以為繼等發展瓶頸。

保險營銷員“畫像”變化

“我一度擔心保險變成只有女性才能從事的行業。”陳嘉虎表示，一直困擾他的擔憂消除了，2025年男性營銷員占比提高了5個百分點。

近年來，壽險行業經歷了一場轉型和調整，對營銷員的學歷、專業性、吸引力等都有所提高，白皮書的調研數據更印證了，保險營銷員的群體“畫像”已經發生了變化。

學歷方面，保險營銷員群體的學歷水平依然呈現逐年上升趨勢，大專及以上占比達到72.34%，較去年又上升了5.5個百分點；本科及以上占比為33%，同比上升3.38個百分點。其中，2025年樣本中大專占比39.34%，本科占比28.15%，本科以上占比4.82%。

性別分布方面，自2023年以來，中國內地保險營銷員群體中的男性占比連續第三年上升，達到了23%。不過總體上，保險營銷員仍以女性為主，女性占比高達77%。

年齡方面，2025年內地保險營銷員中增長最顯著的年齡段是25—34歲，下降最明顯的是45—54歲。其中，占比最高的年齡段是35—44歲，所謂“當打之年”，占比高達36.38%。

新人營銷員特征更明顯

新人營銷員，即年資13個月以內的營銷員，以上幾個特征更為明顯。

性別上，新營銷員中的男性占比較行業平均高出10個百分點，達到33%，即三名新人中就有一名男性。

學歷上，新營銷員的高學歷（本科及以上）占比已達到45%，不過表現卓越的新人IDA精英學歷，并未顯著超過行業新人的平均水平。可見學歷已成為新人進階的必要條件，但已不再是業績優秀的充分條件。

收入方面，新營銷員月收入處于6001元—20000元區間的，只占34.3%，比行業平均低了11個百分點。不過仍有約4%的新人，月收入達到2萬元以上。

值得注意的是，白皮書將個人壽險新單件數36件，且FYC達到15萬元以上的新人營銷員稱為“新人IDA精英”，這個群體還有一個特點，即集聚一線與新一線城市的趨勢相當明顯，占比達到42%，較行業平均高出8個百分點，其中北上廣深就占了24%。

從業務特征來看，新人IDA精英的新單客戶最主要來源是緣故（熟人），占比高達39.1%。而行業整體獲取新單主要渠道是轉介紹與老客 戶重復銷售的，占到了76.8%，比新人IDA群體高出了約23個百分點。

上版：汪云鵬

校對：高源