本來6月要從北京飛往歐洲旅行的趙女士，臨時改了主意，放棄直達航班選擇了一班在香港中轉3小時，航程多了7小時的飛機。

趙女士之所以這么舍近求遠，為的是趕赴香港簽下一張即將在6月底下架的7%收益分紅儲蓄險。

在抵達那日，趙女士的港險代理人陳慧早早在香港機場接機大堂抱著填好資料的IPAD等候，并暗自祈禱飛機不要晚點。

所幸天公作美，在雷雨頻發(fā)的6月，趙女士按時抵達香港，在接機大堂的咖啡館里完成了保單簽署和銀行線上開戶流程，又匆匆忙忙地趕下一班機飛往歐洲。

自從進入6月，不管是保險公司的簽單室、銀行的大廳還是尖沙咀酒店的大堂，都被趕來投保的客戶擠滿，他們從內地各個城市飛向香港，只為了趕在6月底前鎖定一張演示收益率在7%以上的保單。

保險公司方面亦相當配合客戶的投保需求，部分公司宣布6月客戶服務中心“無休”，以接待客戶。

與今年內地低迷的新單保費增速相比，港險市場如“烈火烹油”。但同樣是分紅險，香港保險為何能擺脫“難賣”的處境？這背后又有何種風險？

找不到座位的簽單室

在接待完趙女士后，陳慧一周內還要再服務一波客戶。

“現(xiàn)在簽單室的位置都不好找，不預約都沒有地方。繳費處也是大排長龍，客戶說不知道的以為保險公司在發(fā)雞蛋?！标惢坌ρ浴?/p>

身為團隊長的李希，不僅自己在6月實現(xiàn)COT（約400萬港幣首年保費）的業(yè)績水平，為了協(xié)助團隊成員簽單，她還開始每日“Stand By”的狀態(tài)。

香港保險如此熱鬧的根源，是香港保監(jiān)局于今年2月公布的一份最新指引——《分紅保單利益演示利率上限指引》（以下簡稱《指引》）。

根據(jù)《指引》，自2025年7月1日起，港元和非港元分紅保單的最高演示收益率分別限制在6%和6.5%以內。

近年來，香港保險公司為爭奪市場份額，競相抬高儲蓄險產(chǎn)品的演示收益率，普遍從疫情前的6%左右攀升至7%以上。

陳慧向界面新聞展示了一組數(shù)據(jù)，以年繳5萬美元、5年總計25萬美元的保單為例，持有30年，7%復利預期收益比6.5%高出32萬美元；持有50年，差額擴大至148萬美元；持有100年，差距高達6500萬美元。

陳慧表示，這次來的客戶都是早已有購買港險打算的，“本來客戶都已經(jīng)決定購買了，這次下調演示利率就是‘臨門一腳’，既然要買，那為什么不選擇更高收益的產(chǎn)品呢？”

不過，香港保險所謂的7%的收益率，是保單持有100年時的預期收益，如果持有保單30年，收益基本在6%，且該收益是分紅實現(xiàn)率100%的情況下才能得到。如果僅看保底收益，香港保險的收益大部分低于0.5%。

李希表示，很多客戶理解香港保險下調的收益是預期收益，和實際的到手收益無關?！暗敲髅髂芎灨?，為什么不先守住這個收益？這個也涉及到未來的分紅實現(xiàn)率的問題。簽得高就會優(yōu)先拿得多，才能實現(xiàn)率百分之百?！?/p>

“選擇香港保險，客戶會關注‘分紅實現(xiàn)率’這一核心指標。實現(xiàn)率低于100%，部分保險公司會啟動‘風險平滑機制’，動用儲備資金填補差額，以滿足客戶預期。其核心目的是確保分紅實現(xiàn)率數(shù)據(jù)保持良好，以利于未來業(yè)務發(fā)展。因此，在同等投資表現(xiàn)下，演示收益率為7%的產(chǎn)品，其最終的實際到手金額通常更高?！崩钕＿M一步解釋。

客戶趙女士同樣抱有這樣的想法，“我理解如果預期收益鎖定在6.5%，那即使保險公司投資做得很好，可以給到7%，給了是情分，不給是本分?！?/p>

對于一部分客戶而言，趕在6月底前搶購香港保險，與7%無關，而是為了購買固定收益產(chǎn)品。

2024年，借著市場利率高企的東風，不少保險公司在琳瑯滿目的分紅險貨架上，增加了固定收益類產(chǎn)品。以保誠的某款產(chǎn)品為例，5年供款，15年期滿，到期收益保證為保費的151%。如果選擇一次性交齊5年的保費，該產(chǎn)品的到期收益為保費的178%，對應的收益率為3.8%。

隨著香港市場利率走低，這款產(chǎn)品同樣宣布銷售期截止在6月30日。

緣何調低利率

香港保監(jiān)局在《指引》中表示，推行演示利率上限旨在防止過于激進的投資假設，促進授權保險公司之間的健康競爭，并推動保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這就是本實務指引的目的。

疫情前，香港長期分紅儲蓄險長期保證收益率約1%，預期收益率則在6%左右。然而疫情后，為提升產(chǎn)品吸引力、刺激銷售，多數(shù)保險公司轉向了更為激進的投資策略，保單權益投資的占比從60%提升到70%。

這一轉變體現(xiàn)在產(chǎn)品設計上，長期預期收益率被顯著拉升至7%以上，而對應的保證收益率則被大幅壓縮，降至幾乎僅能覆蓋本金的水平。

香港保監(jiān)局認為，過高的演示收益與實際可實現(xiàn)的回報之間存在巨大潛在落差。

保監(jiān)局執(zhí)行董事（長期業(yè)務）呂愈國撰文指出，近年業(yè)界在分紅保單演示利率的競爭愈演愈烈，有個別保險公司以很高的預期回報作招徠，未有充分考慮分紅保單當中非保證回報部分的波動性和風險，從而作出過于樂觀的回報預測，導致有可能出現(xiàn)保險公司未能按規(guī)定確保投保人有合理機會獲得預期非保證回報的情況。而上述銷售手法亦有可能違反“公平待客”原則，因為一旦非保證回報遠低于演示，將會令客戶出現(xiàn)嚴重的預期落差，尤其是那些非保證成分較高的產(chǎn)品，波動性會更大，風險亦更高。

2023年的數(shù)據(jù)顯示，約四成香港分紅險產(chǎn)品未能100%達成當初演示的收益目標，實際分紅實現(xiàn)率在85%至107%間波動。

如果這種趨勢持續(xù)，一旦未來經(jīng)濟環(huán)境變化導致更多產(chǎn)品無法兌現(xiàn)高演示收益，很可能引發(fā)大規(guī)模的客戶投訴和信任危機，最終嚴重損害香港保險業(yè)的整體聲譽和長期穩(wěn)定發(fā)展。

因此，香港保監(jiān)局此次設定演示利率上限，旨在推動保險公司回歸穩(wěn)健經(jīng)營。

新規(guī)明確要求保險公司停止采用過于激進的投資假設來“包裝”產(chǎn)品預期收益，防止它們通過過度壓低保證收益來虛抬非保證收益的吸引力。

香港某大型保險公司戰(zhàn)略部人士向界面新聞表示，這實質上是引導市場建立更合理的客戶預期，平衡產(chǎn)品的保證與非保證收益部分，并確保演示收益更貼近長期可實現(xiàn)的投資回報水平，從而降低未來的分紅兌付壓力和系統(tǒng)性風險。

同時，該人士指出，通過強制下調計劃書上的演示數(shù)值，也能有效壓縮銷售誤導的空間，讓消費者更清晰地認識到非保證收益的不確定性，從而做出更理性的投保決策。

呂愈國強調，“演示利率上限”只適用于保險公司在銷售分紅保單時向客戶提供的利益演示的內部收益率，保險公司仍可向投保人派發(fā)高于上限的紅利，因此措施并不會影響保單的實際回報。

盛宴背后

內地赴香港投保的熱潮早已有之。

2024年，香港保險市場迎來爆發(fā)式增長。全年新造保單保費總額達2198億港元，同比激增22%，創(chuàng)十年新高。

其中，內地訪客貢獻保費628億港元，同比增長6.5%，占全港新單保費的29%，相當于每3份新單中有1份來自內地客。這一規(guī)模僅次于2016年的727億港元峰值，位列歷史第二高位，且較2023年的590億港元持續(xù)回升。

2024年的香港市場，儲蓄型保險依然是最受歡迎的險種。從新單保單數(shù)看，儲蓄型保險以62.1%的占比主導市場，其中終身壽險獨占58.5%，儲蓄壽險占3.6%；從保費貢獻看，約91%的新造保單保費源自儲蓄型產(chǎn)品，平均每張保單年繳保費高達40.9萬港元。

瑞銀大中華保險行業(yè)分析師朱曉偉向界面新聞指出，香港保險產(chǎn)品對內地消費者依舊具有吸引力，“首先這是境內消費者獲取境外資產(chǎn)的重要一環(huán)。從保單回報來看，香港保險產(chǎn)品的回報率和內地相比具有一定優(yōu)勢，雖然固定利率比較低，如果把分紅算進去，可以超過內地保險公司同類型保險產(chǎn)品?！?/p>

為了增加對消費者的吸引力，香港保險自疫情后升級不斷。目前占據(jù)香港市場主流的是多元貨幣儲蓄保險，可選擇貨幣高達七到九種，覆蓋了英鎊、美元、人民幣、加元、澳元等幣種，每三年可以選擇轉換一次保險貨幣。香港還設置保單分拆功能，保單可以一拆多，也可以結合更改受保人功能，把保單利益分配給多位家人，使得保單無限延續(xù)下去。

但過于先進的設計，也暗藏風險。

香港保監(jiān)局行政總監(jiān)張云正公開表示，“內地近年下調利率，內地訪客來香港購買多元貨幣分紅保單激增。加強監(jiān)管不只為維持市場可持續(xù)發(fā)展，內地的監(jiān)管機構也表達希望香港保監(jiān)局配合處理不良銷售問題，因為內地客戶不熟悉香港保險產(chǎn)品，如果投保時他們獲得不正確的信息，未來回報達不到期望，最終內地客戶會向內地監(jiān)管部門尋求幫助。”

陳慧表示，雖然香港的分紅保單看上去收益非常漂亮，功能強大，但畢竟大部分收益都是非保證的，因此客戶應該理性看待收益的波動。

“尤其值得注意的一點是，香港目前熱銷的保單都是英式分紅，保險公司將每年產(chǎn)生的紅利以復歸紅利和終期紅利形式附加到保單保額上，持續(xù)參與復利增長。雖然長期復利效應顯著，但若提前支取需按折現(xiàn)率兌換現(xiàn)金，可能有損失?！标惢郾硎荆斑@一點其實很多代理人壓根沒有告訴過客戶?！?/p>

在上一波港險熱潮中，不少客戶已經(jīng)交完了5年的保費。但近兩年的年結報告顯示，保單現(xiàn)金價值竟然出現(xiàn)了回撤，去年宣布的紅利今年再看減少了，這令不少客戶不滿。

陳慧表示，回撤的原因就是英式分紅中的終期紅利會因市況出現(xiàn)波動，只有提取時才能確定最終值是多少。

除了分紅險的收益波動，香港保險的熱銷與高傭金使得內地不少保險銷售在“報行合一”的影響下選擇轉售香港保險，一時間無牌銷售蔓延開。

去年4月，香港廉政公署與保監(jiān)局曾展開聯(lián)合行動，突擊搜查持牌保險經(jīng)紀公司及轉介人公司辦公室，并拘捕一名經(jīng)紀及一名轉介人。調查發(fā)現(xiàn)涉案經(jīng)紀公司涉嫌安排無牌轉介人向內地客戶銷售香港長期保單，并通過支付異常高額轉介費，部分保單傭金逾九成，誘使轉介人違規(guī)推銷。

北美準精算師牟劍群向界面新聞表示，如果無牌人士在內地進行香港保險的推介、并以此為方式賺取轉介費，是屬于監(jiān)管的灰色地帶，不僅涉嫌跨境銷售，同時銷售行為是不受監(jiān)管的，假如產(chǎn)生銷售誤導甚至是欺詐，則可能會因為銷售行為處于監(jiān)管的真空地帶而給消費者帶來權益上的損害。

但在利益的驅使下，無牌銷售屢禁不止，一定程度上讓香港保險銷售變得競爭更為激烈。

李希表示，她團隊中的新人均表示壓力很大，一方面是因為高才和優(yōu)才涌入，另一方面也是因為多渠道的惡性競爭?！敖?jīng)紀公司首年保費傭金一般多于保險公司，也為返傭留下了更大的空間，大客戶重視服務和安全，可能不在意返傭，但中小客戶看見幾萬塊真金白銀返還，不少會選擇返傭的人。”

為此，香港保監(jiān)局也于今年啟動對中介人酬勞結構的改革。

呂愈國表示，目前中介人的傭金是前置式，即中介人在客戶投保首年已收取大量傭金，這對客戶并非公平，保監(jiān)局認為應設下首年傭金上限，上限安排目前在新加坡、馬來西亞等地已落實。

（應受訪者要求，李希、陳慧均為化名）